Commercial Due Diligence

Die Commercial Due Diligence erklärt. Inklusive Checkliste und typischen Fragestellungen

Die Commercial Due Diligence wird in einer Unternehmensdarstellungen und Verkaufsprospekten den Großteil des Umfanges ausmachen. Es lohnt sich daher, neben der Financial Due Diligence, auch die Commercial Due Diligence einmal genauer zu betrachten.

(TIPP: Wenn Sie selbst eine Commercial Due Diligence machen oder prüfen, können Sie die folgenden Fragen ausdrucken und als Checkliste zum Abhaken nutzen.)

Bereiche der Commercial Due Diligence

Geschäftsmodell

  • Was sind die Werttreiber des Unternehmens? Erfolgsfaktoren?
  • Ist das Geschäftsmodell noch intakt und zukunftssicher?
  • Wie konjunkturanfällig ist das Geschäftsmodell? Wie hat es sich für Krisen gewappnet?

Markt und Marktpositionierung

  • Wie entwickelt sich der Markt generell (Preis, Menge, Trends)?
  • Wie entwickelt sich der Markt an den Standorten des Unternehmens? (Sowohl national als auch international)
  • Gibt es Märkte, die nicht adressierten werden, obwohl sie gute Wachstumschancen bieten?
  • Wie ist die Marktpositionierung? Marktanteile (nach Produkt und Service-Gruppen)?
  • Was sind die Alleinstellungsmerkmale im Markt (USPs = unic selling points)?
  • Welche Wettbewerbsvorteile und -nachteile hat das Unternehmen und die Konkurrenz?
  • Gibt es Markt-Saisonalitäten oder -zyklen?
  • Gibt es Markteintrittsbarrieren, die den Wettbewerb beschränken und bestehen diese zukünftig auch noch?

Praxistipp:

Marktinformationen erhält man in der Regel von Branchenverbänden und Interessensvertretungen oder hierauf spezialisierte Dienstleister, so zum Beispiel:

Kundenstruktur

  • Können neue Kunden oder Märkte erschlossen werden, oder gibt es Vertragsklauseln oder wettbewerbsrechtliche Hinderungsgründe?
  • Gibt es risikobehaftete Kunden oder Kundengruppen (Größe und Abhängigkeit, Stabilität, Ausfallwahrscheinlichkeit)?
  • Hat das Unternehmen direkten Kontakt zum Kunder oder nur indirekt zum Beispiel über einen Vermittler (z.B. Onlineplatformen).
  • Welches Kundensegment wird angesprochen und wie ist die Profitabilität in diesem (Massenmarkt oder Luxussegment, Geschäftskunden (B2B) oder B2C)?
  • Erstellung von KPIs, z.B. Berechnung von „Neukunden- zu Bestandskundenquote“, „Wiederbestellungsrate“, „Dauer der Kundenbeziehung“, ect.

Kundenzufriedenheit

  • Welches Leistungsversprechen wird dem Kunden gegeben?
  • Liegen interne oder externe Daten zur Kundenzufriedenheit vor?

Lieferantenstruktur und Lieferketten

  • Gibt es Lieferanten, die nicht zu ersetzen sind, da sie ein spezielles Produkt oder Know-how liefern?
  • Wie wirken sich Störungen in der Lieferkette auf die Produktion oder Leistung aus?
  • Wie sieht die Vertragsstruktur aus? Endet etwa ein wichtiger Liefervertrag in Kürze? Lässt sich ein neuer nur zu erheblich schlechteren Konditionen abschließen?

Produkte und Dienstleistungen

  • Welche Produkte und Dienstleistungen werden angeboten?
  • Funktionieren diese auch einzeln oder nur im Verbund?
  • Welche Anteile haben diese Produkte und Dienstleistungen am Umsatz, Ergebnisbeitrag?
  • Wie sieht die Kostenstruktur für Produkte und Dienstleistungen aus (Ermittlung von Preisuntergrenzen)?

Wettbewerb

  • Welche Mitbewerber gibt es?
  • Wie sind die Marktanteile der Wettbewerber in meinem Segment?
  • Benchmarking für bestimmte KPIs des Wettbewerbs mit meinen eigenen
  • Gibt es neue Spieler im Markt, die ein Geschäftsmodell bedrohen?

Vertriebsstrukturen

  • Hängt der Vertrieb an einzelnen Key-Playern und was sind die Szenarien, wenn diese Mitarbeiter das Unternehmen verlassen?
  • Wie hoch ist die Inhaberabhängigkeit? Was passiert, wenn der Inhaber ausscheidet?
  • Wie sieht die Vertriebsstruktur aus (Direktvertrieb, Distributor, Vertrieb über Fachhändler, Portale)?

Fazit

Viele dieser Fragen lassen sich nur in Gesprächen mit Verantwortlichen des Zielunternehmens beantworten. Oftmals wird man im Rahmen der Commercial Due Diligence daher umfangreiche Interviews führen müssen.

Nur so lässt sich eine aussagekräftige Stärken-, Schwächen-, Chancen- und Risiko-Analyse (SWOT-Analyse) für das Unternehmen machen und ermitteln, welche Auswirkungen verschiedene Szenarien auf die zukünftige Unternehmensentwicklung haben.

Die Erkenntnisse aus der Commercial Due Diligence gehen über in die Planungsrechnungen und bilden somit die Grundlage für die Unternehmensbewertung.

An diesem Punkt geht die Commercial in die Financial Due Diligence über.

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