Commercial Due Diligence

Die Commercial Due Diligence erklärt. Inklusive Checkliste und typischen Fragestellungen

Die Commercial Due Diligence wird in einer Unternehmensdarstellungen und Verkaufsprospekten den Großteil des Umfanges ausmachen. Es lohnt sich daher, neben der Financial Due Diligence, auch die Commercial Due Diligence einmal genauer zu betrachten.  Allerdings sei hier betont, dass eine Commercial DD eher bei großen Unternehmenstransaktionen anzutreffen ist.

Inhaltsverzeichnis

1. Was ist eine Commercial Due Diligence?

Die Commercial Due Diligence beschäftigt sich mit dem Geschäftsmodell des Zielunternehmens und wird daher auch oft die „Königsdisziplin“ der Due Diligence Prüfungen genannt. Insbesondere da besondere Fachkenntnis vom Geschäft des Unternehmens notwendig sind.

In der Regel wird, aufgrund des Aufwands und der Kosten für eine Commercial DD, diese nur bei großen Unternehmenstransaktionen durchgeführt. D.h. Unternehmenskäufe im dreistelligen Millionen-Bereich. Für kleinere Transaktionen lohnt sich der Aufwand in der Regel nicht, es sei denn es geht um spezielle Fähigkeiten, Patente oder Marken, die ein erhebliches Synergiepotenzial für den Erwerber darstellt.

Ist das Zielunternehmen beispielsweise ein Pharma-Unternehmen das aufgrund seiner Forschung kurz vor dem Durchbruch bei einer neuen Therapie oder Medikament steht, so ist es für den potenziellen Käufer wichtig zu verstehen, ob dieser Durchbruch wirklich erfolgen kann und ob sich das strategische Investment in das Unternehmen lohnt.

Aus diesem Grund wird man das Due Diligence mit fachkundigen Experten bestücken, die sich in der Pharma-Forschung auskennen und den Wert abseits von betriebswirtschaftlichen Methoden beurteilen kann.

 

2. Welche Bereiche werden bei der Commercial Due Diligence betrachtet?

Die Commercial Due Diligence hat zum Ziel die Unternehmensplanung zu verstehen und ggf. Synergien für den Unternehmenskäufer zu identifizieren.

„Commercia DDl“ kann man mit „Kommerzielle DD“ übersetzen. Es dreht sich also alles um das Geschäftsmdoell, den Markt und die Kunden. Schauen wir uns ein paar typische Fragestellungen an:

CHECKLISTE COMMERCIAL DUE DILIGENCE:

Die generellen Fragen einer Commercial Due Diligence müssen explizit auf das Geschäftsmodell des Zielunternehmens ausgerichtet werden. Wir möchten Ihnen jedoch trotzdem eine kleine Checkliste an die Hand geben und haben nachfolgend einige Grundfragen so gestaltet, dass Sie diese ausdrucken können (ggf. auch als PDF) und in einer kleineren Commercial Due Diligence verwenden können.

2.1 Geschäftsmodell

 

☐ Was sind die Werttreiber des Unternehmens? Erfolgsfaktoren?

☐  Ist das Geschäftsmodell noch intakt und zukunftssicher?

☐ Wie konjunkturanfällig ist das Geschäftsmodell? Wie hat es sich für Krisen gewappnet?

2.2 Markt und Marktpositionierung

☐ Wie entwickelt sich der Markt generell (Preis, Menge, Trends)?

☐ Wie entwickelt sich der Markt an den Standorten des Unternehmens? (Sowohl national als auch international)

☐ Gibt es Märkte, die nicht adressierten werden, obwohl sie gute Wachstumschancen bieten?

☐ Wie ist die Marktpositionierung? Marktanteile (nach Produkt und Service-Gruppen)?

☐ Was sind die Alleinstellungsmerkmale im Markt (USPs = unic selling points)?

☐ Welche Wettbewerbsvorteile und -nachteile hat das Unternehmen und die Konkurrenz?

☐ Gibt es Markt-Saisonalitäten oder -zyklen?

☐ Gibt es Markteintrittsbarrieren, die den Wettbewerb beschränken und bestehen diese zukünftig auch noch?

PRAXISHINWEIS:

Marktinformationen erhält man in der Regel von Branchenverbänden und Interessensvertretungen oder hierauf spezialisierte Dienstleister, so zum Beispiel:

2.3 Kundenstruktur

☐ Können neue Kunden oder Märkte erschlossen werden, oder gibt es Vertragsklauseln oder wettbewerbsrechtliche Hinderungsgründe?

☐ Gibt es risikobehaftete Kunden oder Kundengruppen (Größe und Abhängigkeit, Stabilität, Ausfallwahrscheinlichkeit)?

☐ Hat das Unternehmen direkten Kontakt zum Kunder oder nur indirekt zum Beispiel über einen Vermittler (z.B. Onlineplatformen).

☐ Welches Kundensegment wird angesprochen und wie ist die Profitabilität in diesem (Massenmarkt oder Luxussegment, Geschäftskunden (B2B) oder B2C)?

☐ Erstellung von KPIs, z.B. Berechnung von „Neukunden- zu Bestandskundenquote“, „Wiederbestellungsrate“, „Dauer der Kundenbeziehung“, ect.

2.4 Kundenzufriedenheit

☐ Welches Leistungsversprechen wird dem Kunden gegeben?

☐ Liegen interne oder externe Daten zur Kundenzufriedenheit vor? Zum Beispiel ein Net Promotion Score?

2.5 Lieferantenstruktur und Lieferketten

☐ Gibt es Lieferanten, die nicht zu ersetzen sind, da sie ein spezielles Produkt oder Know-how liefern?

☐ Wie wirken sich Störungen in der Lieferkette auf die Produktion oder Leistung aus?

☐ Wie sieht die Vertragsstruktur aus? Endet etwa ein wichtiger Liefervertrag in Kürze? Lässt sich ein neuer nur zu erheblich schlechteren Konditionen abschließen?

2.6 Produkte und Dienstleistungen

☐ Welche Produkte und Dienstleistungen werden angeboten?

☐ Funktionieren diese auch einzeln oder nur im Verbund?

☐ Welche Anteile haben diese Produkte und Dienstleistungen am Umsatz, Ergebnisbeitrag?

☐ Wie sieht die Kostenstruktur für Produkte und Dienstleistungen aus (Ermittlung von Preisuntergrenzen)?

2.7 Wettbewerb

☐ Welche Mitbewerber gibt es?

☐ Wie sind die Marktanteile der Wettbewerber in meinem Segment?

☐ Benchmarking für bestimmte KPIs des Wettbewerbs mit meinen eigenen

☐ Gibt es neue Spieler im Markt, die ein Geschäftsmodell bedrohen?

2.8 Vertriebsstrukturen

☐ Hängt der Vertrieb an einzelnen Key-Playern und was sind die Szenarien, wenn diese Mitarbeiter das Unternehmen verlassen?

☐ Wie hoch ist die Inhaberabhängigkeit? Was passiert, wenn der Inhaber ausscheidet?

☐ Wie sieht die Vertriebsstruktur aus (Direktvertrieb, Distributor, Vertrieb über Fachhändler, Portale)?

3. Wer führt eine Due Diligence durch?

Wie unter 1. gezeigt, braucht es für eine Commercial Due Diligence explizite und tiefe Erfahrungen im Geschäftsmodell des Zielunternehmens. Dies ist der Grund wieso das Feld der Commercial DD fast ausschließlich von den großen Beratungsunternehmen angeboten wird. Die sich im Zuge einer solchen Prüfung externe Experten hinzuholen

4. Was kostet eine Commercial Due Diligence?

Eine Commercial DD ist sehr aufwendig und erfordert oftmals den Einsatz von externen Experten, die sich mit der Branche oder spezifische Fragestellungen des Businessmodells auskennen. Entsprechend teuer ist eine entsprechende Due Diligence Prüfung. Ein sechs bis siebenstelliger EURO-Betrag ist daher keine Seltenheit.

5. Fazit

Viele dieser Fragen lassen sich nur in Gesprächen mit Verantwortlichen des Zielunternehmens beantworten. Oftmals wird man im Rahmen der Commercial Due Diligence daher umfangreiche Interviews führen müssen.

Nur so lässt sich eine aussagekräftige Stärken-, Schwächen-, Chancen- und Risiko-Analyse (SWOT-Analyse) für das Unternehmen machen und ermitteln, welche Auswirkungen verschiedene Szenarien auf die zukünftige Unternehmensentwicklung haben. Die Erkenntnisse aus der Commercial Due Diligence gehen über in die Planungsrechnungen und bilden somit die Grundlage für die Unternehmensbewertung. An diesem Punkt geht die Commercial in die Financial Due Diligence über.

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