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In den allermeisten Unternehmenstransaktionen kommt es nicht zur Zahlung eines Einmalbetrages. Bei vielen Unternehmensverkäufen kommt es vielmehr zu einer Aufteilung des Unternehmenspreises in einen
- Einmalbetrag, bei Einigung und
- einem so genannten earn-out.
Was genau dieser earn-out ist und welche Fallstricke und Gestaltungsmöglichkeiten dieser bietet, wollen wir uns in diesem Blog Post widmen.
1. Was ist ein earn-out Modell und eine earn-out Klausel?
Der Kauf- bzw. Verkaufspreis in einem Unternehmenskauf oder -verkauf unterliegt einigen Unsicherheiten. Der/die Käufer:in wünscht sich mindestens eine – in den Planungsrechnungen des Verkäufers- dargestellte gute Unternehmensentwicklung und die Hebung von Synergien. Der Verkäufer möchte einen möglichst hohen Verkaufspreis erzielen und dies zu niedrigem verbleibendem Risiko.
Genau in diesen Konstellationen kann eine earn-out Klausel in den Unternehmenskaufverträgen helfen. Sie stellt einen variablen Kaufpreisbestandteil dar. Dieser wird bei Erfüllung bestimmter Bedingungen zusätzlich zum initialen Preis durch den Käufer an den Verkäufer bezahlt. Aufgrund dieser Bedingungen spricht man juristisch auch von einer bedingten Kaufpreiszahlung bzw. etwas technischer von einem Optionsrecht.
Beispiel 1 - Earn-Out
Frau Taff ist CTO und Eigentümerin der NEW IT Stars GmbH. In t0 verkauft sie 75,1% Ihres Unternehmens an die Global Holding. Die beiden vereinbaren einen Kaufpreis für die 75,1% von mindestens 50 Mio. EUR. Hiervon sollen 30 Mio. EUR sofort fließen und mindestens 20 Mio. EUR über ein earn-out Modell. Dieser Betrag soll in t3 berechnet und gezahlt werden.
Wie man sieht, gibt es eine Aufteilung des Verkaufspreises in einen sicheren i.d.R. nicht rückerstattbaren Teil (30 Mio. EUR) und einen Teil, der an weiteren Bedingungen geknüpft ist. Dieser wird nur dann ausgezahlt, wenn diese Bedingungen bis t3 eintreten.
2. Was sind Vor- und Nachteile von earn-out Modellen?
Das earn-out Modell hat sowohl Vor- als auch Nachteile, die von beiden Parteien genau abgewogen werden sollten. Insbesondere lösen Sie das aus der Volkswirtschaft bekannte Principal-Agent Problem. Also der Informationsasymmetrie zwischen Käufer:in und Verkäufer:in.
In der Praxis ist oft eine unterschiedliche Vorstellung über den Unternehmenswert ein Grund für das Scheitern von Unternehmensübernahmen. Earn-Out Modelle können helfen eine solche angespannte Diskussion über den Wert des Unternehmens zu entspannen und gemeinsam zu einer Lösung zu kommen.
2.1 Vor- und Nachteile für den Käufer:in
Das Interesse des Käufers liegt in der Regel dabei, nicht zu viel für das Zielunternehmen zu zahlen. Er wird neben der externen Sicht auch Synergien mit seinem bestehenden Unternehmen heben wollen.
Vorteile
Der Verkäufer kennt sein Unternehmen besser als der Käufer und vertraut daher deutlich stärker seiner eigenen Planung und Entwicklungsmöglichkeiten des Unternehmens. Die earn-out Klausel den Käufer die Sicherheit, dass diese Planung auch wirklich erzielt wird.
Da der Gesamtkaufpreis nicht komplett zu Beginn gezahlt wird, kann der Endpreis aus den Unternehmensgewinnen des gekauften Unternehmens finanziert werden.
Mit einem earn-out kann das Gesellschafter-Management, auch noch nach dem Verkauf eine gewisse Zeit an das Unternehmen gebunden werden und den Übergang begleiten
Nachteile
Ein earn-out kann die Integration des Unternehmens in bestehende Unternehmensstrukturen des Käufers behindern. Eine Integration wird so oft erst nach Auslaufen des earn-outs möglich.
Ein earn-out kann, insbesondere, wenn man sich nicht über die gemeinsame Strategie einig ist, zu Konfliktpotenzial führen. Zudem können Unklarheiten bei der Ausgestaltung des Earn-Out Modells erhebliches Potenzial für Rechtstreitigkeiten zwischen Käufer und Verkäufer bergen.
Bis zum Ende der Earn-out Periode ist der finale Unternehmenskaufpreis nicht bekannt. Die notwendige Liquidität muss im Auge behalten werden.
2.2 Vor- und Nachteile für den Verkäufer:in
Das Ziel des Verkäufers liegt in der Regel auf einem möglichst hohen Verkaufspreis. Regelmäßig wird das Ziel sein, möglichst hohe Beträge in die Einmalzahlung zu Beginn zu realisieren. Lässt sich jedoch der gewünschte Verkaufspreis nicht durch einen Einmalbetrag realisieren, dann könnte sich ein earn-out als Lösung anbieten. Der Verkäufer möchte dann aber in der Regel weiterhin die Kontrolle über das Geschäft behalten, um den ear-out auch wirklich zu realisieren.
Vorteile
Der earn-out gibt den Verkäufer die Möglichkeit, bei Erreichen der eigenen Planung bzw. ggf. durch Übererfüllung aus genutzten Synergien des Käufers, einen höheren Endpreis zu erzielen. Dies kann insbesondere der Fall sein, wenn bislang die Erlöse und Ergebnisse in einer starken Wachstumsphase sind und sich erst durch den Investor beschleunigen.
Für Unternehmen, die noch wenig Umsatz und Ergebnis erzielen, kann durch einen strategischen Käufer (z.B. durch Einbringung eines Vertriebsnetzes) erhebliche Ergebnissteigerungen erzielt werden, die einen earn-out attraktiv machen.
Dies kann insbesondere der Fall sein, wenn bislang die Erlöse und Ergebnisse in einer starken Wachstumsphase sind und sich erst durch den Investor beschleunigen.
Der Verkäufer:in kann während der ear-out Periode noch Einfluss auf die Ergebnisentwicklung nehmen.
Nachteile
Der Verkäufer:in ist gewissen Unsicherheiten ausgesetzt, die einer Realisation des earn-outs entgegen stehen. So z.B. Sondereffekte, die nur den earn-out Zeitraum betreffen (Lieferkettenprobleme, Verschiebung von Großraufträgen,Ausgang von Rechtstreitigkeiten, etc.)
Integrations- und Restrukturierungsaufwendungen können das Ergebnis des earn-outs belasten.
Daher sollte definiert werden, wie man einen earn-out berechnen kann, auch wenn vorab eine Integration in das Unternehmenskonstrukt des Käufers erfolgen soll. Dies betrifft auch den Umgang mit Konzernumlagen, etc.
Es muss eine starke Vertrauensbasis zwischen Käufer und Verkäufer bestehen. Beide Parteien müssen an einem Strang ziehen. Dem Verkäufer:in muss bewusst sein, dass er/sie mit Abgabe der Mehrheit am Unternehmen auch an Einfluss verliert. Bstimmte Entscheidungen sind nicht mehr ohne Absprache mit den Mitgesellschaftern zu treffen.
2.3 Fazit zu den Vor- und Nachteile eines earn-out Modells
Vor allem die Nachteile des earn-outs machen deutlich, das es erhebliches Konfliktpotenzial geben kann. Die ear-out Klauseln müssen daher ausgewogen formuliert sein und keine Interpretationsmöglichkeiten haben. Keine Partei darf die Möglichkeit haben durch Sondereffekte Einfluss auf das ear-out Ergebnis zu nehmen, es sei den dies ist vorher vereinbart.
Aus diesem Grund bedarf es einer guten und vertrauensvollen Zusammenarbeit des Käufers und Verkäufers.
Wenn klar wird, dass beide Parteien am selben Strang ziehen ist auch der earn-out eine sehr gute Option eine WIN-WIN Situation herzustellen.
Wie eine Zusammenarbeit aussehen kann und wie wir Ihnen konkret können, können wir gerne in einem kostenfreien und unverbindlichen Kennenlerngespräch herausfinden.
Dauer: 30 min.
3. Was sind typische Bedingungen in einem earn-out Modell?
Wie oben dargestellt soll der earn-out beiden Parteien dabei helfen mit Unsicherheiten umzugehen und am Ende zu einer WIN-WIN Situation zu führen. Für den Käufer ermöglicht es für eine sehr positive Unternehmensplanung erst dann zu zahlen, wenn diese wirklich eintritt. Für den Verkäufer ermöglicht es zu beweisen, dass das kommunizierte Ertragspotenzial auch wirklich gegeben ist. Ihm bietet sich bei Übererfüllung somit ggf. sogar die Chance auf einen höheren Verkaufspreis.
Wie sehen nun aber typische Bedingungen in einem earn-out Modell aus?
3.1 Finanzielle Komponenten in earn-out Modellen
Es ist wenig überraschend, dass typische Bedingungen in Ear-Out-Modellen meistens ergebnisorientiert sind, z.B.
- Absolute Ergebnisgrößen, (EBITDA, EBIT, Jahresüberschuss)
- Umsatzziele
Diese Zahlen werden in der Regel bereinigt (normalisiert), um Einmalerträge und -aufwendungen. Ziel ist eine rein operative Betrachtung.
Ein guter Anhaltspunkt für solche einmaligen Erträge und Aufwendungen, liefert hierbei bereits die Ergebnisnormalisierung im Rahmen der durchgeführten Financial Due Diligence.
Das können z.B. sein:
- Versicherungserstattungen
- Wertaufholungen im Vorrats oder Anlagevermögen
- Zahlungen schon wertberichtigter Forderungen (soweit nicht im Kaufvertrag anders geregelt)
- Rechtstreitigkeiten (meistens schon im Garantiekatalog oder Freistellungsvereinbarung verarbeitet)
Es können aber auch solche Dinge bereinigt werden, die sich erst aus dem Kauf des Unternehmens ergeben und in der Zukunft liegen:
- Integrationsaufwendungen, z.B. Rechts- und Beratungskosten im Zusammenhang mit der Übernahme
- Restrukturierungsmaßnahmen, z.B. Abfindungen für ggf. redundante Mitarbeiter
- Aufwendungen für die Schließung von Standorten
Beispiel 2 - Finanzielle Earn-Out Bedingungen
Frau Tafft hat, wie dargestellt im Rahmen des Verkaufs der Anteile auch ein ear-out Modell gezeichnet.
In ihrem Verkaufsvertrag steht folgende ear-out-Klausel:
„t1 Wenn das normalisierte EBITDA t1 > 5 Mio. EUR < 6 Mio. = 5 Mio EUR. Wenn > 6 Mio. EUR, dann erhält der Verkäufer zusätzlich 10% des 6 Mio. EUR übersteigenden Teils.
t2 Wenn das normalisierte EBITDA t2 > 6 Mio. EUR < 7 Mio. = 5 Mio EUR. Wenn > 7 Mio. EUR, dann erhält der Verkäufer zusätzlich 10% des 6 Mio. EUR übersteigenden Teils.
t3 Wenn das normalisierte EBITDA t3 > 7 Mio. EUR < 10 Mio. = 10 Mio EUR. Wenn > 10 Mio. EUR, dann erhält der Verkäufer zusätzlich 10% des 6 Mio. EUR übersteigenden Teils.
Ein normalisiertes EBITDA ist wie folgt definiert:
Bereinigt EBITDA =
Jahresüberschuss
+ betriebliche Steuern
+ Zinsaufwand
– Zinserträge
+ Abschreibungen auf Sachanlagevermögen
+ Abschreibungen auf immaterielle Vermögensgegenstände und Firmenwerte
Sollte der normalisierte Gesamt-EBITDA der Jahre t1 bis t3 >18 Mio. EUR sein, so soll der earn-out im Minimum 20 Mio. EUR betragen.“
Es wird also für jedes Jahr geschaut, ob Frau Taff im Minimum das gesteckte Wachstumsziel erreicht. Erfüllt sie dieses über, hat sie die Chance auf weitere 10% Zahlung durch den Käufer. Der letzte Satz gibt Ihr die Gewissheit, dass das earn-out-Modell auch erfüllt ist, wenn Sie z.B. das Gesamtwachstum z.B. erst im Jahr t3 erreicht.
Es ergibt sich somit die Sicherheit für den Käufer, dass die 5 bis 7 Mio. EUR wirklich erzielt werden bzw. bei Nichterfüllung keine weiteren Zahlungen fällig werden.
3.2 Nicht finanzielle Bedingungen in earn-out Modellen
Weitere ear-out Bedingungen können auch nicht unmittelbarer monetärer Natur sein, z.B.:
- Mindestverbleibedauer des Verkäufers im Unternehmen
- Entwicklung eines marktreifen Produktes
- Erhalt bestimmter Lizenzen oder Patente
- Fluktuation die < Mindestgröße liegt
- Etc…
Insbesondere der Verbleib des Management ist hierbei wichtig. Schließlich soll das bestehende Management für die Erzielung der finanziellen Komponenten oben weiterhin in der Verantwortung stehen.
3.3 Weitere Bedingungen in earn-out Modellen
Da es sich um einen privatrechtlichen Vertrag zwischen den Käufer und Verkäufer handelt können auch weitere Nebenbedingungen vereinbart werden. Hier ein paar Beispiele:
Floor
Der Floor bezeichnet ein Mindestziel, bei dem überhaupt eine earn-out Zahlung stattfinden soll. In unserem Beispiel 2 sind dies die Mindest-EBIT-Ziele, die Frau Taff erreichen muss.
Cap
Gleiches kann für eine Obergrenze gelten. Also den Betrag, den der Verkäufer maximal aus einer earn-out Option erhalten soll. Diese wird insbesondere dann gewählt, wenn durch den Unternehmensverkauf schon heute klar ist, dass es zu erheblichen Synergien kommen wird, die vor allem von Seiten des Käufers realisiert werden.
In der Praxis sieht man jedoch ansonsten eher selten einen CAP, da es zumeist im Interesse beider Unternehmen liegt, dass die Ziele übererfüllt werden.
4. Welche Dauer hat ein typisches earn-out Modell (earn-out period)?
Die Dauer der ear-out Vereinbarung nennt man auch earn-out-period. Diese regelt in welchen Zeitraum die Bedingungen aus dem earn-out Modell erfüllt sein müssen (siehe zu 3.) erfüllt sein müssen. Dieser Zeitraum ist, wie die Bedingungen auch, frei verhandelbar.
In der Praxis sieht man aber in der Regel einen Zeitraum von 2 bis 5 Jahren
5. Was ist die übliche Höhe eines earn-out Anteils?
Der Anteil, der der ear-out am Gesamtpreis des Unternehmens ausmacht ist frei verhandelbar. Es ist momit immer sehr einzelfallbezogen und abhängig von den Unsicherheiten, die in der zukünftigen Unternehmensentwicklung stecken.
In der Praxis sieht man aber in der Regel einen Anteil zwischen 10% bis 30% des Unternehmenspreises.
6. Probleme & Fallstricke mit einem earn-out-Modell
Probleme mit der earn-out Klausel resultieren insbesondere dann, wenn man bestimmte Sachverhalte nicht im Unternehmenskaufvertrag vordefiniert hat.
Wie wird der earn-out gemessen? Was ist die Grundlage für die Berechnung? Welcher Rechnungslegungsstandard wird heran gezogen (HGB, Steuerrecht, IFRS, US-GAAP)?
Wie ist der Umgang mit neuen Kostenpositionen. Z.B. einer Konzernumlage? Wie geht man um mit Restrukturierungs- und Beratungskosten im Rahmen des Kaufs? Wie mit Integratopmskosten, z.B. für ein einheitliches ERP und/oder CRM System?
Wie misst man den earn-out, wenn das gekaufte Unternehmen in bestehende Unternehmen integriert werden sollen? Z.B. im Rahmen einer buy-and-build-Strategie?
Was passiert bei einem Strategiewechsel des Käufers?
Was passiert, wenn der Verkäufer nach den Kauf als Geschäftsfüher:in abberufen wird?
Beispiel 3 - Probleme mit nicht definierten Ereignissen im earn-out Modell
Die Global Holding hat im Jahr t2 einen Strategieschwenk vollzogen. Die mit der Beteiligung an der NIS GnbH verfolgten Ziele werden nicht eigenständig weiterverfolgt. Der Hauptstandort soll aufgegeben und mit einem anderen Unternehmen der Gruppe zusammengelegt werden. Nicht umzugsbereite Mitarbeiter sollen eine Abfindung erhalten.
Frau Taff kann sich mit 24,9% nicht gegen diese Entscheidung wehren. Gleichzeitig ist nun aber Ihr earn-out Ziel für t2 und t3 in Gefahr, da die Abfindungen und die schlechte Stimmung im Team ein Erreichen der Ziele nahezu unmöglich macht. Zudem lässt sich der earn-out nach Zusammenlegung nicht mehr eindeutig messen.
Es ist wichtig genau für solche Fälle im Vertrag Vorkehrungen zu treffen. So könnte der earn-out für den Fall einer Umstrukturierung für den Verkäufer als erfüllt angesehen werden. Verbunden werden könnte dies auch mit der Verpflichtung der Käufers auch die verbleibenden 24,9% Anteile zu einem vorher definierten Preis abzunehmen.
7. Wie wird der ear-out beim Käufer bilanziert?
Im Falle eines Unternehmenskauf mit earn-out Klausel stellt sich die Frage, wie die Höhe der Anschaffungskosten der Beteiligung zu bilanzieren ist?
Nach §255 Abs.1 HGB sind hierbei die Aufwendungen für die Anschaffung zu berücksichtigen, zu diesen zählen auch die Bestandteile einer earn-out Klausel als Teil des Kaufpreises. Nach herrschender Meinung ist daher der earn-out ganz oder in Teilen bereits bei Abschluss des Unternehmensverkaufs anzusetzen (Beck’scher Bilanzkommentar, 13. Auflage, §255 Tz. 58 oder DRS 23.31).
Voraussetzung hierfür sind:
- Die Bedingungen aus dem earn-out Modell können verlässlich bewertet werden
- Die Bedingungen sind wahrscheinlich
Für die verlässliche Bewertung ist eine plausible Schätzung und Begründung als Nachweis notwendig. Es liegt also in gewissen Teilen im Ermessen des Käufers, in welcher Höhe er den earn-out bewertet. Die Erhöhung der Anschaffungskosten wird durch eine Gegenbuchung in den Rückstellungen („ausstehende Verpflichtungen aus Unternehmenskauf“) gebucht.
Darüber hinaus muss der angesetzte Betrag für den earn-out noch diskontiert werden, wenn die Zahlungen länger als 12 Monate in der Zukunft liegen.
Beispiel 4 - Bilanzierung des earn-outs beim Käufer
Die Global Holding hat die Beteiligung an der NIS aus Beispiel 2 schon zum Zeitpunkt des Erwerbs in t0 mit den Anschaffungskosten anzusetzen. Das Management geht davon aus, dass die Erreichung des Mindest-EBITDAs ohne weiteres möglich ist, eine Übererreichung aber unwahrscheinlich.
Die Beteiligung von 75,1% muss also schon in t0 mit 50 Mio. EUR abzüglich der Diskontierung der Beträge für t2 und t3 angesetzt werden. Im Gegenzug ist eine Verbindlichkeit bzw. Rückstellung für den ausstehenden Betrag von 20 Mio. EUR zu passivieren.
Sollte sich der Kaufpreis doch noch ändern, so sind die Anschaffungskosten nachträglich (zum Zeitpunkt der Realisierung der earn–out Bedingungen) zu korrigieren.
8. Fazit
Wie gezeigt ist der earn-out eine sehr gängige Komponente bei Unternehmenstransaktionen. Sie erfordert eine gute Vertrauensbasis zwischen Käufer und Verkäufer und kann entsprechend eine WIN-WIN Situation für beide Parteien sein.
Extrem wichtig ist die richtige und ausgewogene Formulierung des earn-out Modells. Dieses sollte möglichst wenig Interpretationsspielraum haben, so dass keine Parteien die Möglichkeit hat den earn-out in eine Richtung zu beeinflussen.
Für Verkäufer ist es übrigens ganz wichtig schon vor dem Verkauf einige Weichen zu stellen. Wenn Sie sich für das Thema interessieren schauen Sie sich auch die folgenden Blog-Posts an: 4 ganz konkrete Maßnahmen, um den Unternehmenswert zu steigern und Unternehmensverkauf: 7 essentielle Fragen, die sich jeder Käufer vor dem Unternehmenskauf stellt
