Frage-Antwort_Lösung

Unternehmenswert: 7 essentielle Fragen, die Sie sich vor dem Unternehmensverkauf unbedingt stellen sollten

Sie planen die Nachfolge für Ihr Unternehmen?

Noch bevor Sie damit anfangen, sich auf Investoren- oder Käufersuche zu machen, sollten Sie sich diese 7 essentiellen Fragen stellen.

Finden SIe Antworten, steigern Sie Ihren Unternehmenswert und gehen Sie gut vorbereitet in die Verhandlungen.

1. Bin ich wirklich schon bereit loszulassen ?

Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist eine emotionale Sache. Für viele ist das eigene Unternehmen wie ein eigenes Kind, das man über Jahre und Jahrzehnte großgezogen und behütet hat. Es stellt sich daher die menschliche Frage: „Kann ich wirklich schon loslassen?“

Wenn Sie das eindeutig mit „ja“ beantworten können, geht es nun um die konkrete Umsetzung:

Stellen Sie Prozesse im Unternehmen so um, dass Sie zwar informiert werden, aber nicht mehr das „letzte Wort“ bei jeder Entscheidung haben.

Das ist der vielleicht schwerste Teil bei der Vorbereitung des Unternehmensverkaufs. Aber Sie werden sehen: Es lohnt sich. Sie werden nicht nur Freiräume (zurück-)gewinnen, es wird vorallem die Lösung vom Unternehmen leichter machen und einen Nachfolger ermöglichen, in einer kürzeren Übergangszeit das Ruder zu übernehmen.

2. Ist mein Geschäftsmodell noch intakt ?

Gerade in der Zeit der disruptiven Geschäftsmodelle ist es wichtig, zu wissen, wo man steht und in welcher Form das Geschäftsmodell ggf. durch digitale Plattformen oder Technologien, wie z.B. Künstliche Intelligenz oder Blockchain bedroht sind.

Bietet sich hier ggf. eine Chance noch vor dem Wettbewerb bestimmte Bereiche technologisch zu stärken ?

Selbst wenn Sie dieses Thema nicht mehr angehen können, verschaffen Sie sich einen Plus-Punkt in den Verkaufsverhandlungen indem Sie zeigen, dass Sie Lösungen haben und Wege aufzeigen können.

Falls Sie keine Antworten hierauf finden, findet auch ein Käufer keine Antwort, die einen angemessenen Unternehmenswert rechtfertigen.

3. Wie ist die Marktdurchdringung und die Wettbewerbssituation?

Diese Frage wird in einem erfolgreichen Unternehmen Tag für Tag beantwortet und immer wieder auf den Prüfstand gehoben.

Was meistens fehlt ist eine entsprechende Dokumentation und Hinterlegung durch Fakten, wie Marktstudien, Zufriedenheitsumfragen bei Kunden und so weiter.

Für eine gute Unternehmensdarstellung im Verkaufsprozess ist das unabdingbar.  Es empfiehlt sich eine gute Vorbereitung  und die Erstellung bzw. Archivierung entsprechender Dokumente.

4. Gibt es wichtige Investitionsentscheidungen, die herausgezögert werden?

Oftmals werden wichtige Investitionsentscheidungen in Hinblick auf einen beabsichtigten Verkauf hinausgezögert.

Dies ist oft in zweierlei Hinsicht kontraproduktiv:

  • Zum einen behindert dies weiteres Wachstum oder ggf. Kostenreduktionen und damit fehlenden Ertrag.
  • Zum anderen wird ein potenzieller Käufer in der Regel genau deshalb einen Bewertungsabschlag vornehmen, da ihm der Investitionsstau bewusst ist.

Man zahlt am Ende also so oder so. Sehr wahrscheinlich sogar doppelt, da man auf zusätzlichen Ertrag verzichtet und den Malus in Kauf nimmt.

Zudem kommt Ihnen beim hinauszögern von Forschung und Entwicklung ggf. die steuerliche Förderung von Forschung und entwicklung abhanden. Siehe hierzu den entsprechenenden Artikel.

5. Gibt es Unternehmensbereiche, die nicht (mehr) "performen", von denen ich mich aber aus verschiedenen Gründen nicht trennen kann?

In vielen traditionellen Unternehmen wird an Geschäftsbereichen festgehalten, auch wenn sie keinen signifikanten Unternehmensbeitrag mehr leisten oder gar Verluste generieren.

Die Gründe hierfür können vielfaltig sein. Oftmals fußt das Unternehmen in 3. oder 4.Generation auf diesen Geschäftsbereich. Eine Trennung würde als „Verrat“ an der Tradition, des Erbes oder an den betroffenen Mitarbeitern angesehen.

Das Gegenteil ist der Fall. Statt die gut laufenden Bereiche zu fördern und zu stärken, fließt viel Zeit und Geld in Geschäftsbereiche, die nicht mehr „laufen“. Notwendige Restrukturierungen werden nicht angegangen oder auf die „lange Bank“ geschoben.

Ein potenzieller Käufer wird Ihnen mit hoher Sicherheit nach dem Kauf diese Entscheidung abnehmen. Noch dazu wird er genau hierfür einen Bewertungsabschlag ansetzen.

Kommen Sie dem zuvor und suchen Sie die beste Lösung für den Geschäftsbereich und Ihre Mitarbeiter.

6. Hängen viele Kunden- und Marktpositionen eventuell nur an meinen persönlichen Kontakten? Und wenn ja, wie werden diese auf einen Erwerber übertragen?

In den allermeisten Fällen wird eines der Hauptbeweggründe des Käufers sein, neue Kunden oder Märkte durch den Erwerb zu erschließen. Ein guter Kundenzugang wird daher zu einem Bewertungsaufschlag führen.

Allerdings hängen die Kunden oft direkt an den Kontakten des Unternehmers und das Vertrauen ist über viele Jahre und Jahrzehnte gewachsen.

Aus diesem Grund stellt sich die Frage, wie man einen Erwerber befähigen kann, mit den Kunden auf Augenhöhe zu kommunizieren.

Dies hängt natürlich auch stark von der Persönlichkeit des Käufers und seiner Mitarbeiter ab. Jedoch kann man schon im Vorfeld des Unternehmensverkaufs eigene Mitarbeiter aufbauen, die ebenfalls in den direkten Kundenkontakt, auf Managementlevel, eingebunden werden.

Fragen Sie sich, welche Mitarbeiter Ihr Vertrauen genießen und das entsprechende Auftreten haben und binden Sie sie ein.

7. Gibt es sonstige Risiken die man kennen sollte?

Machen Sie eine Risikoinventur und bewerten Sie die festgestellten Risiken nach Wahrscheinlichkeiten.

Versuchen Sie bestimmte Risiko-Szenarien durchzuspielen und finden Sie Antworten drauf, wie Sie darauf reagieren.

Beispiele:

Die Risikoinventur gibt Ihnen selbst einen guten Überblick und verschafft Ihnen ein Plus in den Verkaufsverhandlungen.

Ein Käufer wird genau nach diesen Risiken fragen. Diese auszuräumen ist ein nicht zu unterschätzender Punkt und schafft Vertrauen.

8. Fazit

Seien Sie bei der Beantwortung der Fragen schonungslos ehrlich.

Seien Sie vorbereitet, wenn ein potenzieller Erwerber Ihres Unternehmens diese Fragen stellt. Das räumt Bedenken aus und schafft Vertrauen bei der Verhandlung des Unternehmenswertes.

Wenn Sie die Antworten haben, können Sie diese als Ausgangslage nehmen und identifizierte Probleme angehen oder Antworten hierauf finden.

Steigern Sie Ihren Unternehmenswert und gewinnen Sie potentielle Kaufinteressenten für Ihre Nachfolge.

Was Sie ganz konkret tuen können, erfahren Sie im nächsten Beitrag: „4 ganz konkrete Maßnahmen, um den Unternehmenswert zu steigern“.

Zudem finden Sie in den folgenden Artikeln Hilfen und Anregungen zur Durchführung einer Due Diligence:

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