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Nachfolge und Unternehmensverkauf - 7 essentielle Fragen die jeder potenzielle Käufer fragt.
Sie planen die Nachfolge im Rahmen eines Unternehmensverkaufs? Bereiten Sie sich auf den Verkauf vor und kennen Sie die Fragen, die sich jeder Käufer stellt und die einen erheblichen Einfluss auf den Unternehmenswert haben wird, der sich am Ende erzielen lässt.
Finden SIe Antworten, steigern Sie Ihren Unternehmenswert und gehen Sie gut vorbereitet in die Verhandlungen zum Unternehmensverkauf.
1. Ist der Verkäufer wirklich bereit loszulassen?
Der Unternehmensverkauf ist eine emotionale Sache. Für viele ist das eigene Unternehmen wie ein eigenes Kind, das man über Jahre und Jahrzehnte großgezogen und behütet hat. Es stellt sich daher die menschliche Frage, ob man schon bereit ist loszulassen. Der Käufer weiß um diesen Konflikt, und stellt sich die berechtigte Frage:
„Kann der Verkäufer wirklich loslassen?“
Ein potenzieller Käufer wünscht sich vielleicht für eine bestimmte Zeit die Begleitung des Eigentümers und/oder Gründers, aber sicher nur auf bestimmte Zeit. Merkt der Käufer, dass die emotionale Bindung zum Unternehmen zu stark ist, so wird er ggf. Abstand nehmen vom Kauf. Wieso? Weil er befürchtet nicht wirklich im „Driver Seat“ zu sitzen und die Entscheidungsgewalt über (dann) SEIN Unternehmen zu haben. Unternehmensverkauf bedeutet loslassen.
Sind Sie also bereit loszulassen? Na dann, schaffen Sie Unabhängigkeit von Ihrer Person!
Wenn Sie das eindeutig mit „ja“ beantworten können, sind Sie schon heute in der Lage eindeutige Prozesse zu etablieren, die das Unternehmen unabhängig von Ihrer Person machen. Stellen Sie Prozesse im Unternehmen so um, dass Sie zwar informiert werden, aber nicht mehr das „letzte Wort“ bei jeder Entscheidung haben.
PRAXISHINWEIS:
Das ist der vielleicht schwerste Teil bei der Vorbereitung des Unternehmensverkaufs. Aber Sie werden sehen: Es lohnt sich. Sie werden nicht nur Freiräume (zurück-)gewinnen, es wird vor allem die Lösung vom Unternehmen leichter machen und einen Nachfolger ermöglichen, in einer kürzeren Übergangszeit das Ruder zu übernehmen. Das schafft Vertrauen für den potenziellen Käufer und ist somit wertsteigernd.
2. Ist das Geschäftsmodell noch intakt ?
Ohne intaktes Geschäftsmodell ist es immer schwer, wenn nicht gar unmöglich sein Unternehmen zu verkaufen. Daher wird kein Käufer den Unternehmenskauf in Erwägung ziehen, wenn diese Frage nicht eindeutig positiv beantwortet wird.
Gerade in der Zeit der disruptiven Geschäftsmodelle ist es daher wichtig, zu wissen, wo man steht und in welcher Form das Geschäftsmodell ggf. durch digitale Plattformen oder Technologien, wie z.B. Künstliche Intelligenz oder Blockchain bedroht sind. Bietet sich hier ggf. eine Chance noch vor dem Wettbewerb bestimmte Bereiche technologisch zu stärken ?
PRAXISHINWEIS:
Selbst wenn Sie dieses Thema nicht mehr angehen können, verschaffen Sie sich einen Plus-Punkt in den Verkaufsverhandlungen beim Unternvehmensverkauf indem Sie zeigen, dass Sie Lösungen haben und Wege aufzeigen können.
Falls Sie keine Antworten hierauf finden, findet auch ein Käufer keine Antwort, die einen angemessenen Unternehmenswert rechtfertigen.
3. Wie ist die Marktdurchdringung und die Wettbewerbssituation?
Diese Frage wird in einem erfolgreichen Unternehmen Tag für Tag beantwortet und immer wieder auf den Prüfstand gehoben. Was meistens fehlt ist eine entsprechende Dokumentation und Hinterlegung durch Fakten, wie Marktstudien, Zufriedenheitsumfragen bei Kunden und so weiter. Für eine gute Unternehmensdarstellung im Verkaufsprozess ist das unabdingbar. Es empfiehlt sich eine gute Vorbereitung und die Erstellung bzw. Archivierung entsprechender Dokumente.
4. Gibt es Investitionsstau und wenn ja, in welchen Bereichen?
Für einen potenziellen Käufer ist es wichtig seine Gesamtinvestition zu kennen. Jeder Käufer wird sich daher fragen, was neben dem Kaufpreis noch als weitere Investitionskosten auf ihn/ihr zukommen. Den meisten Käufern ist klar, dass in vielen Unternehmen, aufgrund des geplanten Verkaufs nicht mehr unbedingt größere Investitionen angeschoben werden, den Käufer aber im Kaufprozess darüber im Unklaren zu lassen ist gefährlich. Zum einen ist ein Käufer nicht dumm und wird seine Rückschlüsse auf den Kaufpresi machen, zum anderen werden bestimmte Risiken und Zusagen in Bezug auf den Zustand von Anlagen Teil eines Garantiekataloges werden.
PRAXISHINWEIS:
Oftmals werden wichtige Investitionsentscheidungen in Hinblick auf einen beabsichtigten Unternehmenserkauf hinausgezögert.
Dies ist oft in zweierlei Hinsicht kontraproduktiv:
- Zum einen behindert dies weiteres Wachstum oder ggf. Kostenreduktionen und damit fehlenden Ertrag.
- Zum anderen wird ein potenzieller Käufer in der Regel genau deshalb einen Bewertungsabschlag vornehmen, da ihm der Investitionsstau bewusst ist.
Man zahlt am Ende also so oder so. Sehr wahrscheinlich sogar doppelt, da man auf zusätzlichen Ertrag verzichtet und den Malus in Kauf nimmt.
Zudem kommt Ihnen beim hinauszögern von Forschung und Entwicklung ggf. die steuerliche Förderung von Forschung und entwicklung abhanden. Siehe hierzu den entsprechenenden Artikel.
5. Gibt es Synergien?
Ein potenzieller Käufer ist immer auf der Suche nach Synergien, die sein Investment rechtfertigen.
Externe Synergien
Diese können entweder Extern sein, also zum Beispiel Kunden- und Marktzugang oder komplementäre Produkte für den potenziellen Käufer? Kosteneinsparungen, die sich ergeben, dass zwei Bereiche des Käufers und Verkäufers zusammengelegt werden. Auf diese Synergien hat der Verkäufer keinen EInfluss. Kennt er um diese Vorteile können Sie aber den Kaufpreisverhandlungen positiv beeinflussen.
Interne Synergien
Anders sieht es mit den internen Synergien aus. Diese hat der Verkäufer sehr wohl in der Hand.
In vielen traditionellen Unternehmen wird an Geschäftsbereichen festgehalten, auch wenn sie keinen signifikanten Unternehmensbeitrag mehr leisten oder gar Verluste generieren.
Die Gründe hierfür können vielfaltig sein. Oftmals fußt das Unternehmen in 3. oder 4.Generation auf diesen Geschäftsbereich. Eine Trennung würde als „Verrat“ an der Tradition, des Erbes oder an den betroffenen Mitarbeitern angesehen.
Das Gegenteil ist der Fall. Statt die gut laufenden Bereiche zu fördern und zu stärken, fließt viel Zeit und Geld in Geschäftsbereiche, die nicht mehr „laufen“. Notwendige Restrukturierungen werden nicht angegangen oder auf die „lange Bank“ geschoben. Ein potenzieller Käufer erkennt diese Synergie und wird Ihnen mit hoher Sicherheit nach dem Kauf diese Entscheidung abnehmen. Noch dazu wird er genau hierfür (vermutlich) einen Bewertungsabschlag ansetzen. Kommen Sie dem zuvor und suchen Sie die beste Lösung für den Geschäftsbereich und Ihre Mitarbeiter.
6. Hängen viele Kunden- und Marktpositionen eventuell nur an persönlichen Kontakten des Verkäufers?
In den allermeisten Fällen wird eines der Hauptbeweggründe des Käufers sein, neue Kunden oder Märkte durch den Erwerb zu erschließen. Ein guter Kundenzugang wird daher zu einem Bewertungsaufschlag führen.
Allerdings hängen die Kunden nicht selten oft direkt an den Kontakten des Unternehmers und das Vertrauen ist über viele Jahre und Jahrzehnte gewachsen.
Aus diesem Grund stellt sich für den Käufer die Frage, wie man selbst zukünftig mit den Kunden auf Augenhöhe kommuniziert.
PRAXISHINWEIS:
Dies hängt natürlich auch stark von der Persönlichkeit des Käufers und seiner Mitarbeiter ab. Jedoch kann man schon im Vorfeld des Unternehmensverkaufs eigene Mitarbeiter aufbauen, die ebenfalls in den direkten Kundenkontakt, auf Managementlevel, eingebunden werden. Fragen Sie sich, welche Mitarbeiter Ihr Vertrauen genießen und das entsprechende Auftreten haben und binden Sie sie ein.
7. Gibt es sonstige Risiken, die ich beim Unternehmenskauf kennen sollte?
Neben den offensichtlichen Chancen und Risiken fagt sich jeder Käufer, ob es noch weitere Risiken gibt. Aus diesem Grund findet nahezu kein Unternehmensverkauf statt, ohne das der potenzielle Käufer eine so genannte Due Diligence Prüfung beauftragt hat. Was das ist finden Sie in diesem Blog Post: Unternehmenskauf oder –verkauf: Diese 3 Arten der Due Diligence Prüfung sollten Sie unbedingt kennen!
Risiken, die im Rahmen der Due Diligence auftauchen sind immer Teil eines Bewertungsabschlags und/oder des Garantiekatalogs. Der Verkäufer tut also gut daran sich im Vorfeld ein Bild vom Risikoprofil des eigenen Unternehmens zu verschaffen.
PRAXISHINWEIS:
Machen Sie im Vorfelds des Unternehmensverkauf eine Risikoinventur und bewerten Sie die festgestellten Risiken nach Wahrscheinlichkeiten. Versuchen Sie bestimmte Risiko-Szenarien durchzuspielen und finden Sie Antworten drauf, wie Sie darauf reagieren.
Beispiele:
- der Hauptkunde springt ab
- ein neuer Wettbewerber tritt auf
- Schlüsselmitarbeiter verlassen das Unternehmen
- Produkthaftungsrisiken
- schwebende Rechtstreitigkeiten
- Steuerrisiken, ect.
Die Risikoinventur gibt Ihnen selbst einen guten Überblick und verschafft Ihnen ein Plus in den Verkaufsverhandlungen. Ein Käufer wird genau nach diesen Risiken fragen. Diese auszuräumen ist ein nicht zu unterschätzender Punkt und schafft Vertrauen.
8. Fazit
Nun kennen Sie die essentiellen Frage, die sich jeder potenzielle Käufer vor der Unternehmenskauf stellt. Seien Sie vorbereitet, wenn ein potenzieller Erwerber Ihres Unternehmens diese Fragen stellt. Das räumt Bedenken aus und schafft Vertrauen bei der Verhandlung des Unternehmenswertes. Wenn Sie die Antworten haben, können Sie diese als Ausgangslage nehmen und identifizierte Probleme angehen oder Antworten hierauf finden.
Wie eine Zusammenarbeit aussehen kann und wie wir Ihnen konkret können, können wir gerne in einem kostenfreien und unverbindlichen Kennenlerngespräch herausfinden.
Dauer: 30 min.
