Wie kann man Sales- und Vertriebsmitarbeiter angemessen verzielen? Was sind best practises und der richtige Weg für einen Sales-Erfolg? Darüber spreche ich mit Bettina Kaemmerer, die als ehemalige Head of Sales Compensation für die Zielsysteme großer IT-Unternehmen verantwortlch war und heute Unternehmen bei der richtigen Umsetzung berät.
Inhalt
Warum ist Sales Compensation so wichtig?
Bettina Kämmerer, die jahrelange Erfahrung als Head of Sales Compensation bei globalen IT-Unternehmen wie Microsoft und HP gesammelt hat, betont die Bedeutung einer durchdachten Vertriebsverzielung. Ein gut gestaltetes Compensation-Programm motiviert Vertriebler, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und gleichzeitig Unternehmensziele wie Umsatz und Profitabilität zu erreichen.
Best Practices in der Sales Compensation
- Pay Mix: Eine gute Balance zwischen fixem und variablem Gehalt ist entscheidend. Während ein Hunter (Neukundenakquise) oft mit einem Pay Mix von 60/40 oder sogar 50/50 arbeitet, liegt der Mix bei einem Farmer (Bestandskundenpflege) eher bei 80/20 oder 70/30.
- Fokus auf Marge statt nur Umsatz: Erfolgreiche Vertriebsverzielung berücksichtigt nicht nur den Umsatz, sondern auch die Marge. Unternehmen sollten ihre Finanzabteilung einbinden, um die Profitabilität sicherzustellen.
- Einfache Systeme: Überkomplizierte Modelle führen oft zu Verwirrung. Kämmerer empfiehlt, sich auf zwei bis drei Kernziele zu konzentrieren, um die Effektivität zu erhöhen.
- Langfristige Anreize: Neben jährlichen Boni können Mitarbeiterbeteiligungsmodelle langfristiges Denken und Handeln fördern.
- Transparenz und Kommunikation: Mitarbeiter müssen die Unternehmensstrategie und ihre Ziele klar verstehen, um effektiv zu arbeiten.
Herausforderungen und Lösungen
Eine der häufigsten Herausforderungen ist die Diskrepanz zwischen kurzfristigen Erfolgsanreizen und langfristiger Unternehmensstrategie. Frau Kämmerer schlägt vor, durchdachte Zielvereinbarungen und regelmäßige Kommunikation zwischen Management und Vertrieb zu fördern. Auch die Einbindung von Clawback-Regeln (Rückforderungen) bei fehlerhaften Abschlüssen könnte das Unternehmen schützen.
Quick Wins für sofortige Umsetzung
Bettina gibt drei konkrete Tipps:
- Strategie kommunizieren: Vertriebler müssen die Unternehmensstrategie verstehen, um sie erfolgreich umzusetzen.
- Motivation fördern: Kleine Wettbewerbe und nicht-monetäre Anreize stärken die Motivation.
- Systeme optimieren: Eine klare CRM-Strategie und saubere Datenqualität sind essenziell für verlässliche Forecasts und Erfolgskontrolle.
Diese Folge bietet praxisnahe Einblicke und zeigt, wie Unternehmen Vertriebsteams optimal unterstützen können.
Key Takeaways der Folge
- Sales Compensation ist mehr als Gehalt: Motivation entsteht durch eine Kombination aus finanziellen und nicht-monetären Anreizen.
- Der richtige Pay Mix variiert zwischen Hunter (z. B. 60/40) und Farmer (z. B. 80/20).
- Umsatz alleine ist keine optimale Messgröße – die Marge und langfristige Strategie sind entscheidend.
- Transparenz und klare Kommunikation der Unternehmensstrategie sind Grundvoraussetzungen.
- Einfache und klare Zielvereinbarungen erhöhen die Effektivität der Vertriebsverzielung.
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