Habt Ihr schon einmal von SUNK COSTS oder dem SUNK COST FALLACY gehört? Selbst wenn nicht, bin ich sicher, dass Euch dieses psychologische Phänomen schon etliche Male begegnet ist. Entscheidungen abhängig zu machen von bereits getätigten Investitionen. Was das genau ist und wie man den Irrtum zu irreversiblen Kosten vermeiden kann, das hört Ihr in dieser Folge.
Inhaltsverzeichnis
1. Definition: Was sind Sunk costs?
Definition
Sunk Costs sind Kosten die durch eine in der Vergangenheit liegende Entscheidung hervorgerufen wurden und heute in ihrer Existenz und in ihrer Höhe nicht mehr änderbar sind.
Trotzdem investiert man immer weiter in das Produkt oder in die Idee, so dass die versunkenen Kosten immer weiter steigen. Uns begegnen solche Kostenexzesse oftmals in der IT-Branche bei der Softwareentwicklung, wo man Produkte entwickeln möchte und in die bekannte Feature-Falle läuft. Also ein Produkt ohne große Marktbefragung entwickelt, bis man sich eingestehen muss, dass das Produkt keine Marktreife hat. Da man aber schon soviel investiert hat, stoppt man die Entwicklung nicht, sondern entwickelt weiter.
Willkommen in der Sunk Cost Fallacy!
2. Was ist die Psychologie hinter den sunk costs?
Im Grunde handelt es sich um ein psychologisches Phänomen, dass auf eine Untersuchung der Psychologen Daniel Kahneman („Schnelles Denken langsames denken“) und A. Tversky aus dem Jahr 1979 („Prospect theory: An analysis of decision under risk„) zurück geht und von den beiden Psychologen Hal Richard Arkes und Catherine Blumer in „The theory of sunk costs“ 1985 beschrieben wurde:
Der Mensch misst einem Verlust, mehr Bedeutung zu, als einem undefinierten Gewinn.
Im Grunde hat sich an seinem Zustand aber nichts geändert. Der Trugschluss des Verlustes wirkt aber so stark nach, dass er zu nicht irrationalen Entscheidungen führen kann.
3. Die Sunk Costs Falle im Unternehmen
Auch Unternehmen neigen dazu nicht rationale Entscheidungen auf der Grundlage in der Vergangenheit angefallene Kosten zu treffen. Ein gutes Beispiel hierfür sind die oben erwähnten Investitionsprojekte. Es ist schwer sich einzugestehen, dass Kosten entstanden sind die verloren sind, da der Markt für das Produkt nicht besteht, der Wettbewerb zu stark ist oder mir Ressourcen fehlen, um das Produkt marktfähig zu machen. Trotzdem stoppt niemand im Unternehmen diese Aufwendungen, da dies das Eingeständnis für den Mißerfolg darstellen würde.
Stattdessen wir noch mehr Geld investiert, dem „guten Geld schlechten Geld hinterher geworfen“. Anstatt allerdings die Investition zu retten, verschlimmert sich die Situation weiter.
4. Beispiele zu Fehlentscheidungen und versunkenen Kosten in der Wirtschaft
Dass solche fehlgeleiteten Entscheidungsprozesse nicht nur bei kleineren Unternehmen entstehen, zeigt ein Blick in die Presse. Ein besonderes Beispiel sind hier öffentliche Bauaufträge, wie der Berliner Flughafen oder der Hamburger Elbphilharomie aber auch Unternehmensinvestitionen sind hier herauszustellen, so z.B. die Entwicklung der Cariad-Software bei VW.
5. Was kann ich gegen Fehlinvestitionen aufgrund von sunk costs tun?
Wie würde also meine Entscheidung für eine weitere Investition aussehen, wenn ich die Vergangenheit nicht berücksichtige und in das Kalkül mit einbeziehe? Würde ich das Projekt dann weitermachen, neu aufsetzen oder beenden? Was wäre der logische Schluss?
6. Bei der Produktentwicklung strikt dem Konzept den Minimal Viable Products (MVP) folgen.
Eine Lösung zur Vermeidung von solchen Fehlinvestitionen ist der MVP (Minimal viable product) Ansatz. Dieser Ansatz wird vorallem mit der Softwareentwicklung verbunden, bei der ein Produkt in der minimalen Ausstattung (Grundfunktionalitäten) und Lauffähigkeit zur Verprobung am Markt getestet wird, bevor weitere Investitionen getätigt werden.
Dieser Ansatz lässt sich aber auch auf andere Bereiche übertragen. So wird bei der Erschließung eines neuen Marktes nicht sofort ein Standort mit 5 Jahres Mietvertrag und 10 Mitarbeitern benötigt. Die Arbeiten könnten bis zur Gewinnung erster Kunden durch Freiberufler erfolgen. Erst wenn eine Markt-Repsonse erfolgt werden weitere Investitionen getätigt. Dies verhindert, dass die reine Höhe der schon getätigten Kosten die Entscheidung beeinflusst.
7. Fazit
Versunkene Kosten können nicht mehr rückgängig gemacht werden. Es macht daher keinen Sinn diese getätigten Investitionen in die Entscheidungsfindung einzubeziehen. Die Beurteilung einer Investition darf nur vom Ist-Zustand und damit vom zukünftigen Erfolg der Investition ausgehen. Entscheidungsträger sollten sich daher bei jeder Investitionsentscheidung der Pychologie der sunk costs bewusst sein.
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